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営業初心者がレベルアップするためにやるべき事(心の準備と販売手法)

営業初心者 ビジネス




こんにちわ!おしるこです!



この記事を見ているという事は、「営業マンとしてレベルアップしたい」、「営業マンとして今自身がない」という心境の方だと思います。



営業マンって数字に追われたり、お客様のクレームの対処に悩んだり、とにかく精神的に追い詰められる大変な仕事ですよね。




「もう嫌だ」、「辞めたいな」というその気持ちすごく分かります。



私も店頭販売を3年、法人の営業マンを12年やっていました。いつも逃げたい気持ちを抑えて耐えてきました。



その中で学びを共有する事で少しでも皆さんのお役に立てればと思っております。


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営業の心構えと販売手法




営業と言ってもBtoB(対企業)、BtoC(対消費者)とあると思いますがそれぞれについてお話をして行きます。


【法人営業】

・心の準備
法人営業というのは、いかに企業の担当者の問題を解決をしてあげられるかに尽きます。クライアントの悩みも知らずに自分の売りたい商品を一方的にプレゼンしても刺さる訳がありません。


悩みのヒアリング⇒問題解決の提案、これが基本の流れです。

好きな異性がいた場合に相手の趣味や好きなスポーツ、好きな食べ物等を情報収集して共感する事で自分を好きになってもらおうとしますよね?

好きな人にはできるけど仕事ではできないという人が多いです。お客様を好きになる事から始めてください。自ずと行動が変わってきます。
・販売手法
①あたりかまわず色々な会社にあたるよりもまず業界を絞った方がいいです。絞って営業をかけていればその業界の傾向が見えてきていけるのか全くダメなのかが判断できます。

②手応えのある業界が見えてきたら、その業界共通の悩みをまとめ、その悩みに対して自分の売りたい商品がどう役に立てるのかトークを考えます。

③ロープレを実施し、こういう断り文句が来たらこう返すという引き出しを5個くらいは持っておくといいと思います。

④目標を決め、進捗を追います。アプローチ数、商談数、成約数等データ集計し、どこの打率が低いのかを見極め自分の弱点を強化する。

⑤あとはPDCAの繰り返しです。どれだけでも失敗していいと思います。それに対する改善のアクションを起こして行けば営業力は勝手についてきます。

 

【店頭販売】

・心の準備
消費者を相手に販売を行う際は、正直商品知識ではありません。自分をいかに売れるかです。


お客様との付き合いが一瞬なので、初めて出会って短い間で関係を構築し、買ってもらう訳ですから売れる人は基本的に「ノリが良い」、「自信満々に進める」人が多いです。

言ってしまえば、お客様が家に帰って「正直買わなくても良かったのに」と思ってしまうレベルでその場の雰囲気を作れるのが最強です。

その場で実演して売る実演販売師やバナナのたたき売りはその最たるものじゃないでしょうか。
・販売手法
①お客様のニーズをヒアリングするのは法人営業と変わりません。まずちゃんと聞いてあげてください。

②こういう色の服が欲しいやこういう機能の電子レンジが欲しいというニーズだけちゃんと守っていればあとは、「これすごいおすすめですよ!」、「買っちゃいましょ!」と堂々と言えるかどうかだけです。

③商品の話より世間話をしてもいいと思います。 自分が消費側だった時の事考えてください。欲しい物を買おうとする時にたくさん知識を並べられるよりも楽しい雰囲気で接客してもらった方が気持ち良くお金を落とせますよね!

 

クレームの対応方法とは?

クレーム対応




お客様を相手にしていると必ずトラブルは付き物です。商品が初期不良だったや納期に間に合わなかった等です。



クレームの対応で重要なのは、「スピード感!」、「誠心誠意!」この二点です。


逆にこの二点しか怒っている人の心には届きません。



開き直った対応や面倒くさそうな顔をしてしまうのは営業マンとして失格ですので絶対に出さないようにしましょう。



対応をしているのはあなた自身かもしれませんが、あなたはまず会社の看板を背負ってお客様と接している事を忘れないでください。



私はクレームの度、泣きそうな顔をして対応してました。お客様の怒りが私の心まで届いて私も辛くて泣いているのです」バリの顔です(笑)



無理な要望を言われた際はその場で約束せず、一度持ち帰らせていただき、上長へ相談。ちゃんと指示を仰ぎながら対応を検討してください。



販売が辛い時の対処法




営業の基本の考え方やアクションをお伝えしましたが、やはり仕事には向き不向きがあります。これは決して恥ずかしい事ではなく、適正という物です。



仕事をする以上、結果を出してレベルアップして行く事が醍醐味だと思います。



しかし、自分には向かないのに毎日苦しい思いをしながらまで続ける必要はないです。自分の活躍できる舞台を探せばいいのです。



頑張ってみようかなと言う方は是非参考にしてみてください。